von Alex­an­dra Gün­ther

Egal ob im Fern­se­hen, in Rat­ge­bern oder von selbst­er­nann­ten Exper­ten: immer wieder wird uns sug­ge­riert, dass man mit etwas Übung die ver­steck­ten Gedan­ken und Emo­tio­nen seines Gegen­übers ent­schlüs­seln könnte, indem man die Kör­per­spra­che beob­ach­tet. Oder die eigene Kör­per­spra­che bewusst kon­trol­lie­ren, um etwas bestimm­tes zu ver­mit­teln.

Ganz so ein­fach ist es nicht. Doch mit etwas Hin­ter­grund­wis­sen lässt sich die Kör­per­spra­che des Gegen­übers durch­aus besser deuten – und auch die eigene ein Stück weit beein­flus­sen.
Die Grund­la­gen zum bes­se­ren Ver­ständ­nis liegen wie so oft in unse­rer Ver­gan­gen­heit.

Der Primat in uns

Non­ver­bale Kom­mu­ni­ka­tion – also vor allem Mimik und Gestik – findet meist intui­tiv statt, wes­halb sie als beson­ders ehr­lich ange­se­hen wird. Auf jeden noch so klei­nen Reiz erfolgt eine Reak­tion, die das Gegen­über wahr­neh­men und inter­pre­tie­ren kann. Um diese rich­tig deuten zu können, ist es wich­tig zu erken­nen, wie tief unsere Kör­per­spra­che in uns ver­wur­zelt ist. Denn sie geht auf unsere Urah­nen zurück. Und ähnelt noch heute der Weise wie auch im Tier­reich zum Bei­spiel Macht und Domi­nanz demons­triert werden. 

Dort kann man zum Bei­spiel das typi­sche Auf­bäu­men“ beob­ach­ten: ein Gorilla, der sich vor einem ande­ren groß macht, sich streckt, Raum ein­nimmt. Und dieses Ver­hal­ten sieht man auch bei Men­schen. So beschrieb die Psy­cho­lo­gin Jes­sica Tracey, dass Sport­ler beim Sieg die Arme V-förmig in die Luft reißen. Sie fühlen sich in diesem Moment sehr macht­voll und machen sich größer, brei­ten sich aus. Diese Ver­hal­tens­weise ist sogar bei von Geburt an blin­den Sport­lern zu beob­ach­ten. Wie so viele andere Ver­hal­tens­wei­sen ist sie also ange­bo­ren und nicht aner­zo­gen oder abge­schaut.

Die typi­sche Stolz-Reak­tion außer­halb des Sports besteht aus einem leich­ten Lächeln, einer auf­rech­ten Hal­tung, der Kopf ist dabei leicht nach hinten gezo­gen, Arme in die Seite gestemmt mit den Händen an den Hüften oder über dem Kopf mit einer Hand zur Faust geballt. Weiß man das, lässt das zwar einen direk­ten Rück­schluss vom Ver­hal­ten eines Men­schen auf seine Emp­fin­dun­gen zu. Denn ange­bo­rene Ver­hal­tens­weise lassen sich schwer abtrai­nie­ren, da sie intui­tiv und meist unbe­wusst erfol­gen. Genauso intui­tiv deuten wir solche Posen aber auch.

In der Tier­welt wird der domi­nierte Gorilla auf diese Ver­hal­tens­weise des ande­ren Goril­las reagie­ren und je nach Rang­ord­nung zum Kampf über­ge­hen oder sich klein machen, indem er sich auf den Boden legt und sich buch­stäb­lich zusam­men­fal­tet. So weit geht es beim Men­schen nicht. Doch auch hier gibt es wieder Par­al­le­len: wenn viel Macht und wenig Macht auf­ein­an­der­tref­fen, ten­die­ren wir dazu, die non­ver­ba­len Aktio­nen unse­res Gegen­übers zu ver­voll­stän­di­gen. Wenn wir jeman­dem mit sehr viel Macht begeg­nen, machen wir uns klei­ner. Wir spie­geln nicht das Ver­hal­ten, wie zum Bei­spiel, wenn wir jeman­den mögen und sym­pa­thisch wirken wollen. Wir tun das Gegen­teil.

Was Macht mit dir macht

Das Macht­ge­füge, in dem wir inter­agie­ren, beein­flusst nicht nur unse­ren Körper, son­dern auch das Bewusst­sein. So ten­die­ren Men­schen mit Macht dazu, bestim­men­der, selbst­be­wuss­ter und opti­mis­ti­scher zu sein. Sie schät­zen zum Bei­spiel ihre Chan­cen zu gewin­nen, höher ein – selbst bei Glücks­spie­len, bei denen die Gewinn­chan­cen nicht durch eigene Fähig­kei­ten beein­flusst werden können – und sind damit risi­ko­freu­di­ger.

Unser Körper hat direkte Aus­wir­kun­gen auf unser Bewusst­sein. Bei Macht ist das phy­sio­lo­gisch vor allem auf zwei Hor­mone zurück­zu­füh­ren: Tes­to­ste­ron, das Domi­nanz­hor­mon, und Cor­ti­sol, das Stress­hor­mon. Erfolg­rei­che Füh­rungs­kräfte mit viel Macht haben nach­weis­lich ein hohes Tes­to­ste­ron- und ein nied­ri­ges Cor­ti­sol­le­vel im Blut. Das deckt sich mit den Qua­li­tä­ten, die man tra­di­tio­nell von Füh­rungs­kräf­ten erwar­tet: sie sollen kraft­voll führen und mög­lichst wenig emp­fäng­lich für Stress sein. Und tat­säch­lich: Wird jemand zur in eine höhere Posi­tion beför­dert, steigt nach­weis­lich inner­halb weni­ger Tage das Tes­to­ste­ron­le­vel an und das Cor­ti­sol­le­vel sinkt. Aber wie sind die Effekte, wenn es sich nur um kleine Ver­hal­tens­än­de­run­gen han­delt?

Mit Wonder Woman zum Traum­job

Um das her­aus­zu­fin­den, nutzte die Sozi­al­psy­cho­lo­gin Amy Cuddy ver­schie­dene Posen, die mit viel oder wenig Macht asso­zi­iert werden. Unter ande­rem die so genannte Wonder-Woman-Pose”: dabei steht man breit­bei­nig und auf­recht da und hat beide Fäuste in die Hüfte gestemmt. Bei einer Wenig-Macht-Pose sitzt man zum Bei­spiel mit über­schla­ge­nen Beinen zusam­men­ge­krümmt auf einem Stuhl. Zwei Minu­ten rei­chen aus, um unse­rem Gehirn glaub­haft zu machen, dass wir macht­voll oder macht­los sind. Die Wonder-Woman-Pro­ban­den zeig­ten eine signi­fi­kant grö­ßere Risi­ko­be­reit­schaft für Gewinn­spiele als die Pro­ban­den, die eine Pose ein­ge­nom­men hatten, die mit wenig Macht ver­knüpft wird. Zudem stieg das Tes­to­ste­ron­le­vel bei den Macht-Posen um zwan­zig Pro­zent an, bei den Wenig-Macht-Posen sank es um zehn Pro­zent. Das Cor­ti­sol­le­vel nahm bei den Macht-Posen um 25 Pro­zent ab und stieg bei den Wenig-Macht-Posen um fünf­zehn Pro­zent an. 

Zwei Minu­ten reich­ten für diese hor­mo­nel­len Ver­än­de­run­gen, die unser Gehirn derart umge­stal­ten, dass man bestimmt, selbst­be­wusst und domi­nant agiert oder stres­s­an­fäl­li­ger wird und sich macht­los fühlt. Unser Denken und Fühlen beein­flusst also nicht nur unsere Kör­per­spra­che, son­dern auch umge­kehrt. Und das Bewusst­sein ver­än­dert unser Ver­hal­ten.

Das können wir nutzen, zum Bei­spiel für das nächste Vor­stel­lungs­ge­spräch. Auch das ließ sich mit Pro­ban­den bewei­sen, die ein fünf­mi­nü­ti­ges Inter­view absol­vie­ren soll­ten. Der Inter­viewer war darauf trai­niert, kei­ner­lei non­ver­ba­les Feed­back zu geben. Das stresst uns nor­ma­ler­weise extrem, wir stehen förm­lich im sozia­len Treib­sand”, wie die Yale-Pro­fes­so­rin Mari­anne LeFrance es einst nannte. Im Anschluss an das Gespräch wurden die Bewer­ber” in Bezug auf Varia­blen bewer­tet, die mit Kom­pe­tenz in Ver­bin­dung gebracht werden: Sprach­struk­tu­riert­heit, Per­for­mance, Qua­li­fi­ka­tio­nen, Prä­senz im Gespräch. Ergeb­nis: Die Beur­tei­ler woll­ten durch die Bank weg die Per­so­nen ein­stel­len, die vorher eine Macht-Pose ein­ge­nom­men hatten, da sie in allen Varia­blen bes­sere Ergeb­nisse zeig­ten und sich von dem Inter­viewer nicht aus der Ruhe brin­gen ließen. 

Unser Körper ver­än­dert unser Bewusst­sein, unser Bewusst­sein ver­än­dert unser Ver­hal­ten und dieses wie­derum unsere Resul­tate.

Fake it till you make it? Fake it till you become it!

Aber was heißt das jetzt für mich per­sön­lich? Soll ich mich jetzt in Gesprä­chen ver­stel­len und irgend­wel­che Posen ein­neh­men, in denen ich mich unwohl fühle? Nein. Auf keinen Fall. Denn non­ver­bale Kom­mu­ni­ka­tion ist offen­sicht­lich zu viel­schich­tig, um auf ver­schränkte Arme, Kom­man­do­lä­cheln und ein mar­kan­tes Hän­de­schüt­teln für mehr Erfolg redu­ziert zu werden. Sinn­vol­ler ist es, sich den Zusam­men­hang von Körper, Bewusst­sein und Ver­hal­ten bewusst zu machen und die innere Hal­tung zu über­den­ken.

Denn Kör­per­spra­che lässt sich nicht faken“. Man muss sich in das rich­tige Bewusst­sein ver­set­zen. Sich selbst und andere zu beob­ach­ten und die Kör­per­spra­che rich­tig zu deuten, ist dabei der erste Schritt. Ein wei­te­rer wich­ti­ger Punkt: die Hand­lun­gen des Gegen­übers sind immer nur Ange­bote. Ange­bote kann man anneh­men, man kann sie aber auch ableh­nen und statt­des­sen ein eige­nes Hand­lungs­an­ge­bot unter­brei­ten. Hast du es mit jeman­dem zu tun, der*die zu Macht­po­sen neigt – im Gespräch zum Bei­spiel weit zurück­ge­lehnt, die Arme hinter dem Kopf ver­schränkt – ent­schei­dest du selbst, ob du dich im Gegen­zug klein machst oder vor dem nächs­ten Gespräch viel­leicht zwei Minu­ten die Wonder-Woman-Pose übst. 

Wenn man sich all dieser genann­ten Vor­gänge bewusst ist und diese gezielt ein­set­zen kann, hat man schon einen großen Vor­teil. Nicht indem man ver­sucht, heim­li­che Gedan­ken hinter non­ver­ba­ler Kom­mu­ni­ka­tion zu über­set­zen, son­dern indem man die eigene Kör­per­spra­che beob­ach­tet, die innere Hal­tung dahin­ter über­denkt und durch Übung ver­sucht, neue Ver­hal­tens­mus­ter zu inte­grie­ren.

Denn schon kleine Modi­fi­ka­tio­nen können zu großen Ver­än­de­run­gen führen. Zwei Minu­ten, um das Gehirn darauf ein­zu­stel­len, best­mög­lich mit der kom­men­den Situa­tion umzu­ge­hen und zu zeigen, wer man wirk­lich ist. Zwei Minu­ten als Wonder (Wo)man, vor dem Vor­stel­lungs­ge­spräch für den Traum­job. In der Klo­ka­bine ver­steht sich. ;)


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